《三十六计·第四计·以逸待劳》原文与评析

第四计　以逸待劳[1]

以逸待劳

【原文】

困敌之势，不以战；损刚益柔。

——《孙子·军争篇》

【译文】

迫使敌人处于困难的局面，不一定用直接进攻的手段（而可采取疲惫、消耗敌人的手段）。这是从《周易》损卦彖辞中“损刚益柔有时”一语中悟出的道理。

【评析】

用兵打仗，一是斗力，一是斗智。两军交锋，力量相当，固然是以斗智为主，但如力量相差大，甚至力量悬殊，那就更需要以智取胜了。然而，以智取胜，关键还是在“力”上作文章，因为打仗毕竟是一种“力”的较量。要通过用“智”削弱、限制敌方的力量，增强发挥己方的力量，才有取胜的把握。中国古代军事家们总结了无数的实战经验，概括出以逸待劳之计，就是解决这个“力”的转化的有效方法。

以逸待劳的语源出自《孙子·军争篇》:“以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（同逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”意思是：以我方的严整来对待敌人的混乱，以我方的平静来对待敌人的哗乱。总之，是说的想办法搞得敌人长途跋涉，疲于奔命！以自己的从容休整，来对待敌人的精疲力尽；以自己的足衣足食来对待敌人的弹尽粮绝。这样，必然战胜敌人。

以逸待劳的语义说的是在敌我双方决战当中，我方依靠有利地形，处于从容休整、足衣足食的安逸地位，做好一切防御准备，养精蓄锐，等待长途跋涉而来的敌方，以致弄得敌方疲劳沮丧，我方从而转守为攻，战胜敌人。

以逸待劳之计有三种含义：

一、养精蓄税。足够的兵力是歼敌的必要条件。在自己的兵力尚不足以击败敌人时，要尽量避免与敌直接交战，在退守中扩充力量，一旦抓住有利时机，便英勇出击。

二、疲敌劳敌。在敌人力量比较强大、气势比较凶猛之时，为减少不必要的牺牲，应采取诱敌深入、疲敌劳敌的战术，使敌人体力疲惫、士气低落，再后发制人，一举破敌。

三、等待时机。时机不成熟时要善于等待时机，可以采取退避三舍、虚于应付、慢火熬粥、故意拖延等办法与敌人巧妙周旋，时机一到，转守为攻，一鼓作气消灭敌人。时机不成熟不动如山岳，时机一到动如狡兔。

使用此策略时，必须沉着冷静、随机应变，把自己的和对方的环境与意图，以及双方的实力探查清楚，机敏地随时随地注意事态的变化。时机尚未成熟时，要稳如泰山；时机一到立即以排山倒海之势扑向对方，迅速取胜。

也就是说，让敌方处于困难局面，不一定只用进攻的方法，关键是掌握主动权，侍机而动。用简单控制复杂，用不变对付变化，用小变化对付大变化，用静止对付活动，用小量活动对付大量活动，等等，就像用圆心转动来控制应对无穷无尽的周围的一切。

这也就如同孙子在《虚实》篇中所说：“凡先处战地而待敌者佚；后处战地而趋战者劳；故善战者，致人而不致于人。”

所谓“致人而不致于人”，就是要能牵着对方的鼻子走，也就是要掌握主动权。主动权就是战时的军队的自由权。军队如果失去主动权而陷入被动，军队就失去了行动的自由，就不可避免地造成失败。

以逸待劳的计策运用得当，在军事上可能以弱胜强、以寡胜众。在日常生活中，凡事先作好充分准备，沉着应付外界的干扰，不论什么事，都可运用此策略。为人处事的原则不同：做事是今天的事今天做，效率越快越好；做人，尤其是处理一个复杂的人事问题，就需要拖延一下，待各方面都冷静下来，再行处理则更为稳妥。拖，并不是怯懦，也不是卸责，而是一种手段，是静观事物的变化，以作最后的决定。

人生智谋例说

卡特以逸待劳促谈判

在谈判中，常见“以逸待劳”之计的灵光闪现。

1978年9月17日，美、埃、以签订了戴维营和平协议，埃以关系进入缓和时期。为了促进埃以关系的改善，在谈判桌上，卡特以超人的耐心和别出心裁的方法打破了谈判僵局，促成了埃以双方早日签订协议。

卡特把谈判地点安排在戴维营一个偏僻的没有生气的地方，这里没有繁华的街道，喧闹的市场、电影院、酒吧间、夜总会一概与它无关，普通人不去那里消闲，时髦男女不见出没。卡特在那里安排了两辆自行车，供前来参加谈判的14个人玩耍，此外再不增加其他娱乐设施。晚上休息时，人们可以任选三部乏味的影片中的任何一部片子。

埃及总统萨达特和以色列总理贝京从9月6日开始先在戴维营这座别墅休息了几天，每天也没什么好玩的，几部电影片看来看去也都快背熟了。

这样到了第8天，从此每天早晨8点，萨达特和贝京准时听到同一节奏的敲门声。随着听到那个熟悉声音友好地说：“你好，我是卡特，我们再把那个乏味的题目讨论一天吧。”萨达特和贝京起初还认为这种消遣持续不了多久，双方都顶着牛，不愿让步。到了第13天，两人都实在受不了了，有点脾气也磨平了。双方在该签字的地方写下了他们无可奈何的笔迹。

关于戴维营协议签字经过，卡特后来调皮地对人说：“那招是我向最小的儿子学来的。”卡特的这一招正是“以逸待劳”之计的妙用。

海威察色擒窃贼

在日常生活中，“以逸待劳”的方法我们也会经常使用，因为这是十分奏效的一种方法。化学家海威先生就利用这一计策巧妙地捉住了一名珠宝大盗。

事情是这样的：珠宝商考尔太太收藏着一颗珍贵的金伯利黑钻石，价值连城。她逢人便夸，作为招揽生意的法宝。

一天，三位绅士——查尔、艾伦、贝洛慕名来访，考尔太太便把三人迎入收藏室，然后打开匣子，一颗乌黑闪亮、辉煌灿耀的硕大钻石立刻呈现在客人们的面前。

来客们一边细细观赏着钻石的质地和成色，一边连连赞叹不绝。赏看之后，主人合上百宝箱，用一张涂满糨糊的白色封条封好，然后邀请绅士们到客厅叙谈。这一天，他们三人的举止谈吐各有特点，但却有一处古怪的巧合——三个人的右手指都有点小小的毛病。查尔的食指也许是发炎，涂上了紫药水；贝洛的拇指明显是被划破了，搽上了红药水；艾伦的拇指大概被毒虫咬肿，搽上了碘酒。谈话的气氛是友好而又热烈的。尽管三位绅士曾先后离席“方便”，但回到客厅后，依旧是谈笑风生。

宾主谈兴正浓时，考尔太太的好友、化学博士海威来访。

考尔太太再次陪同博士前往珍藏室参观。当她揭开湿漉漉的白色封条，打开箱盖时，突然发现钻石不见了。她只绝望地喊了一声“上帝呀！”就浑身瘫软地倒了下去。

虽然可以断定，钻石在如此短的时间内，不会飞出屋去，但一颗钻石，实在是太小了，只要人们随意藏在一个地方，也许就会永远找不到。更何况，没有充分的理由，是不能随意搜身的。就是勉强搜身，如果找不到钻石，也只能是自取其辱。

海威博士扶着考尔太太来到客厅，把钻石失窃的事向三位绅士说明，然后风趣地说：“尊敬的先生们，这调皮的钻石不会是飞到你们手里了吧？”

三位绅士耸耸肩膀，双手一摊，异口同声地说：“这是绝不可能的事。

海威博士一边安慰着考尔太太，一边沉稳地说：“如果各位还想看到这颗钻石重现的话，就请耐下心来，再等片刻。”

三位绅士不愿担嫌疑，于是便重新入座，加入漫谈的行列。

海威博士借谈笑的当儿，细细观察着每个绅士的表情、神色，乃至一举手、一投足的细微举动。

一刻钟后，海威博士犀利的目光从三人的手上一扫而过，然后指着其中的艾伦对考尔太太说：“好了，现在事情已经大白了，盗窃钻石的就是他。”

考尔太太惊讶地问：“你怎么能断定是他呢？”

“是啊，你怎么能将这样的罪名随便使用呢？要知道，这会毁坏我的名誉和声望的。”艾伦大声抗议着说。

海威不动声色地指着艾伦已变成蓝黑色的拇指，肯定地说：“手指上的颜色已经告诉了我们一切。”

众人都惶惑不解地盯着海威博士。

海威博士说：“刚才，我同各位绅士握手的时候，发现各位的手指上涂有不同的颜色。查尔涂的是紫药水，贝洛涂的是红药水，艾伦搽的是碘酒，而三位刚刚观赏过这颗钻石后，钻石便失踪了。我想，或许是哪一位绅士在跟我们开一个小小的玩笑，玩一个捉迷藏的游戏。”

海威博士环视了一下众人，接着说：“我觉得要判断是谁在玩这个游戏需要时间。知道吗？中国有一个绝妙的计策，叫作‘以逸待劳’，于是我便采用了这个计策，让大家在这儿随意地漫谈片刻。果然，我等到了我需要的结果，奇迹出现了，你们瞧……”

海威站起来，走到艾伦身边，抓住艾伦的手指，高举起来，说：“看到了吗”艾伦手指上原来搽了碘酒，而当碘酒与糨糊接触时，手指便由原来的黄色变成了蓝黑色，这是因为碘酒中的磺与糨糊中的淀粉接触而产生的化学反应。我想，当考尔太太已经封好了珍宝箱后，艾伦先生又去接触封条上的浆糊，一定不会只是出于好奇吧？”

艾伦垂头丧气地低下了头，乖乖地将那颗钻石从已经密藏好的衣扣里取出来。

斯大林胜算罗斯福

1944年，法西斯德国败局已定，美、苏、英等各国军队在多条战线上取得重大战果。为了研究如何处理战后一系列遗留问题，特别是如何处理战败国德国，苏、美、英三国领袖决定再次举行最高首脑会晤。

最高首脑会晤时间、地点和会议程序的选择与确定，历来是一个重要的问题。当时，美国总统罗斯福身体状况已严重不佳。因此他提出，会晤是不是可以订在1945年春天，这时天气已暖，他的身体可以吃得消。

老谋深算的斯大林早已了解到罗斯福的病情，他知道，一个疲惫不堪、精力不支的首脑在谈判中是不会保持坚强的意志和耐力的，是无法与一个体魄强健的对手较量的。在罗斯福这种身体状态下，他很容易感到厌倦、焦躁、虚弱，从而轻易地向对手让步。于是斯大林电告罗斯福：由于形势发展急速，一系列问题迫切需要解决，因此最高首脑会晤不能拖延，最迟应该在1945年的二月份举行。

无可奈何之下，罗斯福只好同意这个日期。他又提出，因为健康原因他只能坐船去开会，这样旅途要花很长的时间，所以他希望会谈地点不要选得太远。另外，最好开会的地点和气候能温暖一些，对身体有利。

斯大林则拒绝去任何苏联控制以外的地方，而坚持会议必须在黑海地区举行。并且具体提出在黑海边上克里米亚半岛的雅尔塔小城镇举行。这样，斯大林以逸待劳，并可随时与莫斯科保持联系。

罗斯福再没办法讨价还价，他只好拖着病躯，硬着头皮，前往冰天雪地的雅尔塔。当罗斯福经过几十天艰辛跋涉到达雅尔塔的时候，人们发现这位总统面色憔悴，几乎精疲力竭。

斯大林、罗斯福、丘吉尔到达雅尔塔后，无休止的会晤、谈判开始了。日程安排得极为紧张，首脑会谈多达20次。每次罗斯福都得参加。另外还有大量的宴会、酒会、晚会。这一切使罗斯福疲劳不堪。在谈判中，罗斯福强自打起精神，与斯大林讨价还价，但终因体力不支，注意力分散，争辩不过斯大林，最后不得不草草结束会谈，按苏联的意思签订了协议。

罗斯福回到美国几周后，就逝世了。美国人强烈批评罗斯福与斯大林签订的《雅尔塔协定》，认为它对苏联作了大幅度的妥协，是对美国与西方利益的“背叛”。

一位着名的政治家说过，政治的较量到了最后就是身体的较量、意志的较量。优秀的政治家善于充分利用和强化对手在身体上、意志上的劣势，从而使自己在政治较量中较容易地击败对手。

军事谋略例说

曹刿妙计胜强敌

春秋战国时，齐国国王拜鲍叔牙为大将，率领大军进犯鲁国。鲁国处于生死存亡的关键时刻。

施伯遵鲁庄公之命去拜会曹刿，一阵寒暄过后，就把请他出山的来意告诉了他。曹刿考虑之后说：“好吧，去试试看。国家兴亡，匹夫有责！”

于是施伯和曹刿一同去见鲁庄公。庄公问曹刿：“你有什么办法可以抵抗齐国的侵略吗？”

曹刿答：“战争的情况是变化莫测的，不可以遽下结论，如果能够给我一个随军参战的机会，也许可以临机应变，设计制胜。”

庄公听他这么说，心里很是欢喜，便叫他做参谋，随军出征，到了长勺地方，和齐军对垒起来。

齐将鲍叔牙看见鲁军出迎了，立即展开攻势。他从前在乾时曾打败过鲁军，把庄公视为手下败将，有轻敌之心，下令全面出击，想一下把庄公捉过去。一时战鼓齐鸣，喊杀连天，兵士如山崩海倒般冲过来。

鲁庄公见大兵压境着了慌，急忙下令擂鼓出击。曹刿立即制止，说：“且慢！敌人的锐气正旺盛，我军不可以出击，只可以严阵以待，急躁不得，急躁坏事！”于是，鲁庄公根据曹刿的建议，下令鲁兵偃旗息鼓，坚守阵地，不准惊扰喧哗，违令者斩。

齐军虽然发动攻击攻势猛烈，但像木板碰铁桶一样，冲不进去，只得退回。过了一会，齐军再次冲击，鲁军依然岿然不动。鲍叔牙很得意地对部属说：“鲁军以前吃过我们不少苦头。一定害怕起来了。我们这次两次挑战，他们都不敢应战，说明他们已完全心怯胆丧，如果我们再来一次大冲锋，哈哈哈！他们不夹着尾巴逃跑我就不信！”

鲍叔牙于是踌躇满志地跟着下达第三次冲锋命令，战鼓又像雷一样响起来。这时齐兵虽然嘴里叫喊着，心里也认为敌军不敢出来，斗志无形中已松懈下去。曹刿听到齐军的第三次鼓响了，便对庄公说：“是出击的时候了，下令冲出去！”鲁军已得到充分的休息和准备，早就憋足了一肚子气，因而一闻鼓响，便如猛虎搏食一样，以迅雷不及掩耳之势冲出去。齐兵防不到这一招，慌忙招架，被杀得七零八落，大败而逃。

庄公见打了胜仗，欢喜得什么似的，忙下令乘胜追击。曹刿又加制止：“别忙！等一会儿。”说完跳下车去，看看地上的车辙马迹，又站回车顶，向齐军望了一阵，然后说：“放心追击下去，杀它个片甲不留！”鲁军狠狠地追杀了30里，把侵略军彻底赶回齐国，俘获的战利品堆积如山。

在举行庆功宴的时候，庄公满怀高兴地问曹刿：“我很不明白你当时为什么要等到敌军三通鼓罢才肯擂鼓出击，其中奥妙，可以告诉我吗？”

曹刿不慌不忙答道：“凡打仗，全凭一股勇气，擂鼓就是鼓勇气冲锋的信号。第一次鼓响，是士兵士气最旺盛的时候，好比一群猛虎下山，千万不可直接相碰，第二次鼓响，敌方士气仍旺盛，但若又一次碰不倒对手的时候，士气就开始松懈，斗志逐渐下降了。到了第三次鼓响，敌方士气已到了疲惫地步，即使能鼓噪，战斗力也减少了大半。所以，我乘敌人的三通鼓后，下令出其不意，一鼓作气，自然会将他们打垮！”

“可是，当敌人败退的时候，你为什么又阻止我，不让我追击，一定要等你望过天，看过地之后，才下令穷追呢？”鲁庄公又问道。

曹刿又向他解释：“兵不厌诈，乃古之名训。齐军是诡计多端的，它败走，说不定其中有诈，诱我交锋，一旦不慎，很可能会中埋伏，导致全军覆没的。因此，我下车去，看看车辙马迹，杂沓非常，证明这是他仓惶逃命；但还信不过，再跑上车顶望望，见他们一窝蜂狼狈而逃，连军旗也东倒西歪的，就确信他们已真的败退，再没有什么生力军了，因此才敢大胆进军。”

曹刿三鼓而战的“以逸待劳”方法，成为千古绝唱。

陆逊耐心破刘备

三国时代，吴国将领陆逊奉孙权之命，掌六郡八十一州，兼荆楚各路军马，抵御蜀军入侵。却说刘备自虢亭布列军马，直至川口围至夷陵界，接连700里，前后40营寨，昼则旌旗蔽日，夜则火光耀天。

韩当见蜀军到来，差人报告陆逊。陆逊怕韩当轻举妄动急忙亲自骑马飞奔而来观看，正好看见韩当立马山头，远望蜀兵漫天遍野而来，军中隐隐有黄罗盖伞。韩当认为军中定有刘备，正要出兵攻击。这时，陆逊却劝说道：“刘备举兵东下，连胜10余阵，锐气正盛，今只乘高守险，不可轻出，出则不利，但宜奖励将士，广布守御之策，以观察他的变化。而今对方驰骋于平原旷野之间，自己正在得意之时，我们坚守不出，对方必定移兵于山林树木之间，到时，我们再施奇计战胜他们。”

刘备见吴国军队不出击，心中焦躁不安。马良劝道：“陆逊是深有谋略之人，现如今陛下远征来攻战，从春到夏，他们不出兵，是想观看我军的变化。请陛下探察后再做决定。”刘备说：“他有什么谋略？只是胆怯之辈。以往多次战败，现如今怎敢出兵？”此时，先锋冯习说：“今天天气炎热，军队停留于火热之中，用水极其不便。”刘备随即命令各营均移到树木茂盛的山林之地，靠近淡水山涧的地方，等夏去秋来之时再拼力举兵进攻。马良又说：“如果我军一行动，若是吴兵突然袭击，我们怎么办？”刘备说：“我命令吴班引领万余弱兵进住吴寨平地，我自己亲自选精兵8000埋伏在山谷中，如果陆逊发现我军移营，必定乘势来袭击，我们就令吴班诈败。陆逊要是来追击，我则领兵突然出击，断其归路，那小子就可被擒获了。”文武官员均贺道：“陛下神机妙算，诸臣都赶不上啊！”

话说韩当、周泰得知刘备移兵至阴凉的山林之中，急忙来报告陆逊，陆逊大喜。就亲自领兵来察看动静。但见平地聚集不到一万人，大多数都是老弱病残者，旌旗上写着几个大字：“先锋吴班”。周泰说：“吾视此等兵如儿戏也。愿同韩将军分两路击之。如若不胜，甘愿受军令处之。”陆逊到四处仔细察看后，用鞭指着另一处道：“前面山谷中，隐隐约约有杀气起，山谷中一定有重兵埋伏。敌方故意在平地设下这些弱兵，用来诱惑我军。诸位切切不可出兵。”

话未说完，只见蜀兵全副武装，护拥着刘备而过。吴兵见了，全都胆战心惊。陆逊说：“我之所以没听诸位出兵之言，正是因为这个。令伏兵出洞，10天之内必定攻破蜀兵。”诸将都说：“破蜀应当在开始的时候，现在蜀军连营五六百里，坚守了七八个月，各要害之处都已固守，怎能攻破？”陆逊说：“各位不晓兵法。刘备是盖世的英雄，足智多谋，他的士兵刚刚聚集，法度精甚；现在固守时间长久了，不得我便，士兵疲惫，意志受损。我军取胜，正应该在这个时候。”诸位将领才都叹服。

后来，吴兵按陆逊的部署，迎战蜀军，果然蜀军大败，刘备只保住了性命逃出重围。陆逊就是因把握了“以逸待劳”的用兵之计，才大获全胜。

荀萤分军制楚国

公元前559年，一天，晋悼公问荀萤说：怎样才能使郑国臣服呢？荀萤回答道：郑国之所以屡服屡叛，是因为有楚国作依恃。只要削弱楚国的力量，郑国就自然会真正归服了；但是，要削弱楚国，在军事上需要运用“以逸待劳”之计。晋悼公接着问：什么叫“以逸待劳”呢？荀萤解释道：军队不可以连续多次地征战，多战就会疲劳；诸侯国不可以连续多次地役使，否则，就会招来怨恨。如果引起“内疲外怨”，要想对付楚国，是不可能取胜的。因此，我请求把晋国的军队分成为上、下、新三军，每次同楚国作战，只运用一军人马，三支军队轮番使用；而且还应采取烦扰战法，当看楚军进时，我军即退，当看楚军退时，我军又进；要弄得楚军求战不得战，求安息不得安息，往来奔跑，疲惫不堪。而我军却有两支军队经常位于休整状态，这样以逸待劳，有一天就能战胜楚，使郑国失去依恃而归顺我国了。

晋悼公听了荀萤这番用计，非常赞赏，当即任命荀萤为中军主帅，把全国军队按荀萤的意见分成三军。第一次由上军出战，第二次由下军出战，第三次由新军出战，荀萤则直接统帅中军，分别接应。如此轮番对楚国出战，周而复始，果然搞得楚军疲惫不堪。这时荀萤见时机已到，发起突然攻击，绳阳一战，晋军声威大振，最后，迫使楚共王不得不接受公子贞“我兵乍归，喘息未定，岂能复战”的意见，忍痛“让郑于晋”，任凭晋国进攻郑国，使之归降于晋国了。

太尉逸兵平叛贼

公元前154年，以吴王刘濞为首爆发了“七国之乱”。汉景帝拜周亚夫为太尉，命其率军迎击叛军。

周亚夫知道自己虽然师出有名，但兵力寡弱，与叛军硬拼难以取胜，于是决定聚兵河防，长期坚守，等到挫败敌人锐气后再作打算。

此时，吴楚叛军正在猛攻梁国，梁国危在旦夕，梁王数次派使者到周亚夫处请求援兵，周亚夫都佯作不理地回绝了。在拒不出兵的同时，为了寻求更好的决战态势，周亚夫派出一支轻骑兵，直趋东北，占领了昌邑，然后筑起又一道防线，加强了纵深防御，以利于长期坚守。

梁孝王多次向周亚夫求救不成，恼羞成怒，转而上书景帝，请景帝下圣旨逼迫周亚夫离开现在的防御阵地，前去解梁国之围。汉景帝碍于亲兄弟的情分，不得已，只好下旨，令周亚夫速速发兵前去解梁国之围。

汉景帝的使者来到周亚夫的兵营后，高声宣读了圣旨，然而周亚夫只是将圣旨接下，丝毫未有发兵救援的意思。使者气恼地质问道：“周亚夫，你敢抗旨吗？”周亚夫恭谨地答：“不敢。”

“那你为什么还不赶快发兵救梁呢？”

周亚夫从容不迫地说：“陛下命我率军抗敌，给我的是指挥权，而军队如何调配，则应视战场上的具体情况来决定。梁国所处的危急情况我是知道的，梁国尚有5万守军，粮草也充足，不出大错，应该再坚守10日。我大军虽然士气高昂，但远道而来，军力疲惫，且敌军强大，不宜决战，故此先行休整，待寻得良机后，再行出击。”

使者不满地说：“难道圣命你都可以置之不理吗？”

周亚夫决然地说：“将在外，君命有所不受。请圣上明鉴。”

使者见周亚夫死不出兵，只好回去复命了。

周亚夫拒不出兵的消息很快传遍了军中，也传到了吴楚叛军将领的耳中。叛军将领以为周亚夫怕死怯战，于是便不再对他严加监视，而是放心地猛攻起梁国来。

周亚夫乘叛军疏于防范的当儿，调动一队精兵切断了叛军的粮道，焚烧了叛军的粮秣。叛军这才发现周亚夫统军的厉害。叛军失去了粮草，不能持久，只能速战速决。于是，他们便调回头来，要与周亚夫的军队决一死战。

此时，周亚夫已经数次调动了敌人，赢得了战争的主动权。他深知此时叛军狗急跳墙，要做困兽之斗，于是坚持不与交锋，避不出战。数日之后，吴楚叛军被弄得欲战不能，欲走不甘。周亚夫便巧妙地利用敌军粮草短缺、军心不稳的弱点，多次派出轻骑兵于夜间对叛军进行袭扰，使得叛军士气低落，斗志尽丧。

周亚夫见决战的时机已到，便命自己的部队造成编制混乱、防御松弛的假象，引诱叛军进攻。吴楚联军的统帅早就急于进攻，但一直苦于没有机会，现在忽然看到机会来了，便整顿军马，乘夜间杀了过来，企图一举奠定胜局。

周亚夫知道自己的中军大营原本设在营西北，而叛军却虚张声势地向营东南进攻，肯定是“声东击西”之计，于是便不动声色地将精兵埋伏在营西北，而以老弱病残在营东南顽强地进行抵抗。吴楚联军的统帅见营东南烟尘滚滚，两军将士都在全力搏杀，以为周亚夫中计，于是突出奇兵，杀往中军大营里来。谁曾想，叛军的行踪犹如飞蛾投火，被周亚夫的伏兵候个正着。一时间，万箭齐发，杀声四起，叛军立刻陷入重围。

叛军原本斗志已丧，再加上粮草不足，浑身乏力，如今又陷重围，根本无心恋战，只想夺路突围以求生。于是，叛军队形大乱，有的甚至在阵内互相残杀起来。经一夜激战，吴楚联军遭受到毁灭性的重创，楚王刘濞见大势已去，只好拔剑自杀了。

商战谋略例说

满足消费者口味

在香港，“某某”牌的运动用品物美价廉是出了名的，令同行红眼。言其物美，是指款式新颖，颜色花样；言其价廉，是指常常打折出售，消费者高兴万分。许多名牌运动用品坚持不二价，虽然有时为了促销也打打折，但打到定价的七折就已经相当不容易了。而专门出售某某牌运动用品的商店则让人称奇：打了九折后还可再打七折，有的甚至打到三折，据说一些季节性产品换季后干脆以一折售出。于是，顾客们都青睐于它，而出售其他牌子的运动用品商店则是又气又急。

这样的生意不会赔本吗？当然不会。俗话说得好：杀头的生意有人做，赔钱的买卖没人干。生意某某牌运动用品的公司当然不会失于算计。虽然产品终年都在打折，但成本核算之下，还是划得来的。原因在哪里呢？“畅销”二字是秘诀。某某牌运动用品多在畅销或专卖的店里面出售。产销直接挂钩，畅通无阻，省却了中间一层转手费用。这省下来的钱就可以作促销的筹码，此乃其一；还有一层好处是：直接畅销方式能使工厂的现金回收快速方便，而委托代销零售的商品一般结算时间较长，致使资金周转不快，损失了利息。某某牌用品则相反，仅是利息回收一项就增强了其不少市场竞争能力。

可能有的同行认为，某某牌用品的设计通常不错，可以订出较高的价钱，但用料却并不太好，这样成本便可压低，从而增加打折的本钱。不过，这种议论，公司是不会接受的。照公司的说法，他们的产品用料均从国外进口，品质绝对没有问题。至于“某某”能一再打折，主要是公司不愿积压资金，所以每换一季，就把上季存货清空。一方面是回馈顾客，另一方面也好在下一季全面更新，以满足消费者多变的口味。

永远为顾客着想，就会达到“以逸待劳”之效，立于不败之地。

福特使出锦囊计

福特家族是美国汽车工业的创造者和奠基者。该家族在创业过程中曾遇到不少挫折，但都被福特一家的勇气和谋略所克服。

20世纪20年代初，福特家族面临又一次打击：汽车销量急剧下降，家族生产出现了不景气的局面。

当时，正值美国汽车工业全面起飞的时期，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的汽车，满足消费者的不同需要，因而销量大增。惟有黑色的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销路自然大受影响。

福特公司内部人员见状，心急如焚，纷纷提出改革方案，以赶上时代的步伐。福特公司的老顾客也相继向福特进言，希望改进汽车式样，以适合新潮，缓减福特车销量的下滑。但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚持顶回：“福特车只有黑色的，我看不出黑色有什么不好，至少比其他颜色耐旧些。”

生产逐渐艰难了。福特开始裁员，部分设备停工，甚至还将夜班调成白班以节省电灯费。公司内外人心浮动，连福特夫人也沉不住气了。

福特却笑着说：“这是我的袖里乾坤，先不告诉你，等想妥了再说。”他夫人担心公司里牢骚太盛，人心思走。于是她一面向公司员工做解释工作，说公司肯定会想办法，大家不要气馁心急，一面疯狂地吹枕头风，试图让福特尽早决策。福特了解夫人的担忧，信心十足地说：“我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，相信我不跟别人生产浅色车，一定另有计划。”

有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不至于让人说我们快倒闭了呀。

福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有利！”人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车，是不是跟别人一样，会有各种颜色的车子。

福特回答说，“不是正在设计，是已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车比别人的都便宜！”这是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的A型汽车奠定了胜利的基础。福特经过一番观测和实验后，终于作出了自己的最后决策。

1927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工，这是公司成立24年来第一次停止新车出厂。市面上所卖的都是已有的存货。

消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管领导外，谁也摸不清福特打的是什么算盘。但让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有被解雇，每天仍然上下班。这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登出有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。

福特在关键时刻，故意卖关子，引而不发，让别人不知道他葫芦里究竟卖的什么药。这无非是引起更多人的关注，吊起更多人的胃口。

两个月后，福特终于透露，新的A型汽车将于12月面市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。

年底，色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特A型车终于在人们长期的翘首期待中源源上市，果然盛况空前，促成了福特公司第二次起飞的辉煌。

福特公司由于T型车的开发，早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外型为武器发起的挑战，福特并没有直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱、由优变劣了。

这就是老福特的锦囊妙计——“以逸待劳。”

“低姿态诱惑”之妙

“以逸待劳”在企业管理中的运用，也可以理解为牢牢掌握交易成功的砝码，以不变应万变，最终达到成功的“目的”。

一家公司的经理进行交易，经常以较低的出售价格得到购销合同。他认为买方因预算关系一般愿意选择低价商品，通常忽视了额外项目的开支。一旦签约后，就会发现还必须在修理、改装、零配件、技术咨询等方面付出一大笔费用，才能使购买的产品投入使用。因而，该公司经理作为卖方常常从增加的额外费用中赚取更多的利润。

在美国，一些汽车推销员就很善于用极低的价格来诱惑买方，可以说他们已将“低姿态诱惑”发展成了一种艺术。从表面上看，汽车的底价低，但被诱惑而趋之若鹜的买方在交易结束后就会发现，他们还必须付出一笔数目可观的额外费用，如维修费用、配件费用等，全部价钱实在高得惊人。当然，上当的总是那些不善思索的买方。他们不爱对问题作深入的调查和详细的研判，直至身陷额外费用的泥坑，发现“豆腐已变成肉价”，才悔之莫及。其实，买方在签约前如已发现总价过高，还是可以通过积极的谈判减少损失的。但此时，总有些被弄得精疲力竭、头昏脑胀的买方，往往会不加反抗地束手就擒，因为他们感到事已至此，只想让事情赶快了结。

在商业交易中，低姿态战术并非仅为卖主所专有，买方同样也可以使用。例如，口头上承诺一大笔订货，实际上却大打折扣，提出一些看似容易其实却十分困难的条件；答应按期付款，却提出一些较为复杂的条件；许诺长期向卖方购买零配件，实际上却另寻卖方等，目的是要引诱卖方以优惠的条件供给商品。