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《三十六计·第二套敌战计》原文与评析

作者:laoshi来源:古典文学网-诗词帮发表于:2022-10-22 19:39:04阅读:383

第二套敌战计

第七计

无中生有

【原文】

诳也,非诳也,实其所诳也。少阴,太阴,太阳。

——《尉缭子·战权》

【译文】

用假象去欺骗敌人,但并非是弄假到底,而是要巧妙地由虚变实。利用对方已经产生的错觉,假象就能够掩护真相。按照益卦的原理,就是开始时用小的假象,继而用大的假象,最后突然变成真相。

【评析】

本计是对《孙子兵法》中虚实原则的另一种运用。假戏真做,真戏假做,实中有虚,虚中有实,使敌人难以了解我方的实力和真实意图。从而在敌人没有防备的情况下出奇制胜。

本计计语出自中国古代哲学家(也有的称为兵家)老子《道德经》第40章:“天下万物,无生于有,有生于无。”老子揭示了万物的有与无相互依存,相互变化的规律。中国古代军事家尉缭子把老子的辩证法思想运用到军事上,进一步分析虚无与实有的关系。《尉缭子·战权》中说:“战权在乎道之所极,有者无之,安所信之?”主张以无的假象迷惑敌人,乘敌人对“无”习以为常之际,化无为有,化虚为实,出其不意,打击敌人。可见,本计的特点是,制造一种假像,有意让敌人识破,使之失去警惕,然后又化无为有,化假为真,化虚为实;真的攻击敌人了,而敌人却仍然以为是假的,不作防备,从而为我所乘,战而胜之。

无中生有原本是道家对事物朴素辩证的看法。老子在其《道德经》中说的“天下万物,无生于有,有生于无”是一种哲学,但在计谋中所说的“无中生有”并不是老子的原意,而是“无风起浪,无事生端”。形容本无其事、凭空捏造的做法。

“造谣”,看来容易,但想借谣言达到目的,也并非易事。民间的口角造谣,图逞一时之快,了不起是中伤,使仇家受损,对自己不一定有什么好处。造谣者的真正目的,则是为了损人利己,如果抛开自己的利益,那就算不上什么“计”了。

俗话说:“谣言止于智者”。可是如果没有缜密的计划和巧妙的捏造,很难瞒得过“智者”。相反,造谣者也非得有天才不行,所以也可以说:“谣言起于智者”。“滋事”,就是借着一个问题进一步加深它的矛盾,扩大它的是非,但这里所指的并不一定有事实根据,而是凭空捏造。谣言一定滋事,滋事必靠谣言。谣言比什么都可怕,它是看不见、摸不着、无影无形的,是非全出自一张嘴。兵藏于心中,凭几句话,可使凡人轻生,使英雄解甲。战术上有所谓“谣言攻势”善于使用就能“不战而屈人之兵”,历史上有许许多多的明证。

在此计中,“无”是迷惑敌人之假象,“有”是我方所要实现的真实意图。另外,“无”还可以指没有条件,“有”指创造出了条件。“无”无论直接生“有”,还是间接生“有”,其转换的过程都要巧妙而无破绽。

无中生有常见于古典文学作品中。如《脂评石头记》第二回中写道:“欲谓冷中热,无中生有也。”

《诗法入门·诗论》:“盖诗人怨叹,有实叙者,有过对指点者,有无中生有者……”

《老子本义·下篇》第三十四章中写道:“……故致数与无与,不俗碌碌如玉,落落如石。反者,道之动;弱者,道之用。天下万物生于有,有生于无。”

尉缭子《战权》:“夫精诚在乎神明,战权在于所极,有者无之,无者有之,安所信之。”

无中生有之计有三种含义:

一、凭空捏造。把不存在的东西说成事实,把张三的帽子给李四戴,把蚊子说成大象。这样做的目的是为了消灭敌人,陷害他人,为自己谋得利益。

二、以假代真。把假的装扮成真的,化假为真,以此招摇撞骗,试探风声,捞取好处。

三、无事生非。在敌方处于平静、无纷争的情况下,我方利用虚假的情报或制造谣言,使敌方发生混乱,然后我方乘虚而入,收到出奇制胜的效果。

空虚无有反而当做真正实有,这就是欺诈、诳骗。但是,诳骗不能保持长久,容易被发觉,所以,以无中生有之有,也不可以保持长久。无中生有,就是由诳骗变成真实、由空虚变成实在。空虚无有本身不可以战败敌人,只有人为制造出虚假的实在,才可以战败敌人。

无中生有与实事求是和光明磊落形成鲜明的对照,为一切正派人所不齿,但在军事、政治和外交斗争中,无中生有则是敌对双方均可使用的一柄双刃剑,舞得好可以达到致对方于死地的目的,舞得不好则会伤了自己。究竟怎样才能舞好这柄剑,达到使剑者的目的,就看舞剑者自己的水平了。

无中生有之计,不仅在军事上经常被人们自觉不自觉地运用,而且在政治上,被用于在对方内部制造矛盾、进行离间;在文学艺术创造中,启发作家创造一种空灵的意境,以引发读者无穷的遐思。当然,我们也要警惕有人利用本计来制造冤案,陷害好人;弄虚作假,欺世盗名;以及在商战中买空卖空,制作虚假广告,推销假冒伪劣产品,诈骗顾客钱财等等。

人生智谋例说

张仪空手玩楚王

战国时的张仪,凭着三寸不烂之舌,跑到楚国游说。因得不到楚王的赏识,生活日益拮据,同去的人坚持不下去,便埋怨着要回家去。

张仪听说楚王正宠爱两个美人,一个是南后,一个是郑袖,于是眉头一皱,计上心来。他对同去的人夸下海口:“只要我见到楚王,我包管大家吃山珍,穿绫罗。如若不然,你们敲掉我张仪的门牙。”

过了几天,张仪终于见到了楚王。楚王对他那一套连横主张丝毫不感兴趣。张仪不慌不忙地说:“如果大王真的不喜欢我的话,请准我离开这里,去晋国跑一趟。难道大王不想从晋国得什么东西吗?”

“金银珠宝,象牙犀角,本国多的是,对于晋国的东西,没什么可稀罕的。”楚王的态度很冷漠。

“大王就不喜欢那边的美女吗?”

这句话像电一样触动了楚王的敏感神经,他连忙问:“什么,你说的是什么?”“我说的是晋国的美女。”张仪假装正经地说:“晋国的女人个个貌似天仙,粉红的脸蛋,雪白的肌肤,说起话来脆如银铃,走起路来如风摆杨柳……”

楚王听得心花怒放,立即命他从速去办。

张仪又故意将这个消息传到南后和郑袖的耳朵里。两人听了,十分恐慌,连忙派人去向张仪疏通,并献上黄金千两。张仪向来人表示,他一定推辞掉去晋国的任务,不会使两位美人失望。

起程前,楚王为张仪饯行。张仪对楚王说:“如果楚王叫最信得过的人给我斟酒,我会感到三生有幸。”于是,楚王把南后和郑袖请出来,轮流给张仪斟酒。张仪见了南后和郑袖,故作惊讶,扑通一声跪在楚王面前,说:“我对大王说了谎话,死罪!死罪!”

“这是怎么回事?”楚王问。

张仪说:“我的足迹遍及列国,从未遇见过像大王两位爱妃这样绝色的女人。上次我对大王说过,要把晋国的美女献给大王,那是没有见过大王两位爱妃的缘故。我对大王说了谎话,罪该万死!”

楚王松了一口气,说道:“原来是这样。那你就不必去晋国了,我一向认为天下没有比我的两位爱妃更漂亮的女人。”

这样,张仪凭他的如簧巧舌,在楚王面前玩了一回“空手道”,白得黄金千两。

宋太祖一石三鸟

北宋初年,宋太祖担心军队将领们的兵权太重,将来会威胁到自己的皇权,因此来了个“杯酒释兵权”。从此以后,这些将领只顾积蓄财产,吃喝玩乐。但宋太祖又忧虑他们积蓄的财产过多,所以又想出一个“杯酒收钱财”的办法。

宋太祖先赐给每位将领一块宝地,让他们修建住宅。因宅地是皇上所赐,这些将领当然不敢怠慢,立即大兴土木。住宅完工后,宋太祖又赐宴招待他们,酒宴上宋太祖再三劝酒,结果个个喝得酩酊大醉,连家都回不去了。宋太祖让每位将领家中来个公子,把他们的父亲搀扶回家。宋太祖送到大殿门,若无其事地说:

“你们的父亲都表示愿意捐献给朝廷10万缗(1000钱为1缗)钱。”

将领们酒醒后发现自己已经回到家里,忙问家里人:自己是怎么回来的?在皇上面前是否有失礼的行为?在询问中,他们知道了捐钱之事。将领们尽管怀疑自己在酒醉时说过向朝廷捐钱的话,但是第二天他们还是乖乖地上交了10万缗钱。

宋太祖担心将领们积钱太多,对皇权不利,就想从他们手中收取一部分。可是堂堂的皇上怎么能向手下臣子伸手要钱呢?于是,宋太祖想出这样一个“无中生有”的计策。如此这般,既不损皇上的尊严,朝廷又得到了好处,将领们还无话可说,真是一石三鸟,高妙无比。

东方朔巧计受宠

汉武帝即位后,广招天下贤士,东方朔得到选拔录用。汉武帝命他当公车署待诏,但俸禄微薄,不受重视。东方朔感到很失落,终于想出一个改变自己境况的办法。

一天,东方朔对宫中看马圈的侏儒们说:“皇上认为你们这些人毫无用处。耕田劳作种不好田,任职作官不能治理民事,参军入伍不会指挥作战,只会白白耗费衣食,如今皇上要把你们全部杀掉。”侏儒们听后非常害怕,大哭起来。东方朔又教唆说:“皇上就要从这里经过,你们何不叩头请罪。”

过了一会儿,汉武帝果然前呼后拥地从这里经过。侏儒们都跪在地上,一边磕头一边痛哭。汉武帝不解地问:“你们为什么哭?”侏儒们回答:“东方朔说皇上要把我们全杀掉。”汉武帝很生气,马上命人把东方朔召来,责问道:“大胆的东方朔,你竟敢编造谎言,该当何罪?”

东方朔正等待这样的机会,振振有词地说:“侏儒身高3尺,俸禄是一袋粟,得240钱。臣身高9尺,俸禄也是一袋粟,也得240钱。侏儒饱得要死,臣却食不果腹。如果皇上认为臣有才能,请用厚礼待我;如果皇上认为臣无才能,请让我回家,不要让我在此消磨时光。”汉武帝听后哈哈大笑,知道东方朔是对自己发牢骚,所以并未怪罪。

不久,东方朔被任命为金马门待诏,得到了汉武帝的重用和宠幸。

似有非有赢赌局

明朝嘉靖时,有一年灾荒,徐文长路过一个凉亭,见有个胖子商人正在打瞌睡。见商人身边放着两包糕点,饥肠辘辘的徐文长便挨着他坐下。

商人醒了,生气地说:“正在做梦,被你吵醒了!真晦气!”徐文长问:“不知先生做的是好梦,还是噩梦?”商人说:“我们有钱人从来就做好梦,不比那些穷鬼,老做噩梦。”徐文长说:“不见得!我们当场比比好吗!”胖子说道:“好!如果我输了,这点礼品送给你;你输了,就一路给我撑伞打扇。”

徐文长道:“好!打赌就打赌,不过,谁也不可后悔。我们对天发誓,如果反悔,当受惩罚!”说完,二人真的对天发誓。最后双方又认认真真地抽签,看谁躺在什么地方,谁先闭眼睡。

两人依约躺下后,胖子先呼呼睡着。肚里早唱开空城计饿得“咕咕”叫的徐文长就把那些糕点全吃了。一会儿,胖子醒了,说:“刚才,我梦见皇帝宴请我,席上,四时果品,南北糕点,天下名酒,海内佳肴,应有尽有。皇后劝饮,公主把盏,宫娥打扇。世间还有比我这个梦更好的吗?”他满以为有取胜的希望,说完就得意洋洋地看着徐文长,意思好像在说:你认输吧!赶快给我撑伞吧!

不过,徐文长却不紧不慢地听着胖子的叙说,一边听,一边还不时地打哈欠,好像他的睡梦还没有醒一样。胖子急得连连催叫:“快说呀!你做的什么梦?”徐文长揉揉眼睛,终于开口说话了:“巧得很,刚才,我也梦见皇上宴请我,还看到你也在那里作客。我对你说:‘你如今身在皇宫,可不要忘了凉亭里还放着的糕点呢!’你说:‘皇宫里的东西好吃得很,那凉亭里的土产你去吃了吧!’我就回凉亭,把糕点全吃啦!你的梦一醒来,没有所得,反有所失,我的梦一醒来,没有所失,却有所得。现在你说到底谁的梦好?”

商人只好认输了。

徐文长在这里,巧妙地运用了似有非有、“无中生有”的计谋,不仅赢得了这场赌局,更主要的是赢得了美味佳肴,填饱了那饥肠辘辘的肚子!

军事谋略例说

望梅止渴渡难关

公元195年,曹操统帅十余万大军,浩浩荡荡去宛城征讨张秀。时值初夏季节,烈日高照,闷热异常。路上他们经过一片荒无人烟的地方,由于找不到水源,将士们已经三天没有喝到水了。

身穿铠甲,肩荷武器的将士们,还要拼命地向前赶路,真是精疲力竭,烦渴难忍,所以士兵们都怨声载道。曹操心急如焚,如果这样继续下去,军心就要不稳。这时曹操急中生智,突然用马鞭指着前面,大声地对将士们说:“我以前走过这个地方,记得前面有一片梅林,树上长满又酸又甜的梅子,我们大家快点走,取那梅子解渴。将士们听说有梅子,想起那股酸劲,顿时口舌生津,打起了精神。后来,又走了一段路,他们找到了一处水源,终于渡过了难关。前面本来就没有什么梅林,但曹操却故意编造说前面有又酸又甜的梅子,而就是这个编造出来的谎言,却产生出同真实情况一样的效果来。产生这种效果的原因,一是给大家一个切近的目标,为追求这个目标,而使人精神振奋起来;二是因条件反射,口舌生津,解了燃眉之急。

这就是“无中生有”中的以假化真之计。

度尚焚营振军心

汉恒帝时,长沙零陵等地盗轰贼起,渐被平息,余贼卜阳、潘鸿等逃进深山潜伏,避实就虚地四出劫掠,蹂躏居民,复与残贼勾结,声势颇大。

荆州刺史度尚。颇有胆略,招募本地的蛮夷少数民族悍夫,悬赏进讨,大破贼众,连平三寨,获得珍宝无数。卜、潘二贼,仍逃窜出谷间,据险固守,羽党犹盛。

度尚正欲一鼓作气,乘胜追剿,可是此时的军士都已掳得金银珠宝,毫无斗志了。度尚见此情况,想出了一个办法,当众扬言说:“卜阳潘鸿,为多年积贼,能战能守,现退据险地,未易驱除。我等军士经过几场剧烈战斗,已相当疲劳,和贼匪相较,还是彼众我寡,一时不便轻进,我正征调各地兵马到来,并力围击,方可成功。在此期间,各军可以多多休息,还要随时习劳,勤练武功,上山去打打猎,等到各地兵马齐集了,才大举进剿,岂不一劳永逸!”

各军士闻言,无不喜悦,当即成群结队,四出游猎,每天捕获禽兽无数,充入庖厨,以供大嚼,可谓天天牙祭,晚晚宵夜。因此群情踊跃,倾营而出,四处弋射。

有一天,度尚趁营内无人,密派亲信,潜至各营放火,顷刻间,全营付之一炬。黄昏时,众军士猎罢回营,无不惊心触目,叫苦连天,几座营盘化为灰烬,每人平日获得的珍珠财宝被烧得一干二净。大家正在涕泪交流,自悔自恨的时候,度尚闻报亲来慰问,故意顿足说:“贼人如此可恶,竟敢乘机烧营,本官一时疏忽,定不辞其咎,血债要血偿,此次损失,向贼匪算账去。”最后,他再安慰军士:“卜潘两贼所劫获之财货,足当数世,其金银珠宝堆积如山,只要我们奋力一战,便可全部取来,此次损失还是区区之数,不足介意,明天出发进剿便是了,保证马到成功,亦保证各人有更大收获!大家意见怎样?”

各人皆大声应道:“谨听遵命!”

度尚立即厉兵秣马,天刚亮就出发,飞驰抵贼寨,众贼毫无防备,被官兵如削瓜切菜一样,卜潘二贼被乱刀杀死。因此荆州之匪乱,迅即平息。

张巡用计取敌箭

唐朝“安史之乱”时,许多地方官吏纷纷投靠安禄山、史思明。

唐将张巡则忠于唐室,不肯投敌。他率领两三千人的军队镇守孤城雍丘(今河南杞县)。安禄山派降将令狐潮率四万人马围攻雍丘城。敌众我寡,张巡虽取得几次突然出城袭击的小胜,但无奈城中的箭只越来越少,赶造又来不及。没有箭,则很难抵挡敌军攻城。

张巡想起三国时诸葛亮草船借箭的故事,顿时心生一计。他急忙命令军中搜集稻草,扎成千余个草人,给草人披上黑衣服,夜晚用绳子慢慢往城下吊。夜幕之中,令狐潮以为张巡又要乘夜出兵偷袭,赶紧命令部队万箭齐发,犹如暴风骤雨。就这样,张巡轻而易举地获敌箭数十万支。

天亮后,令狐潮知道自己中了计,气急败坏,悔之晚矣!

第二天夜晚,张巡又从城上往下吊草人。敌军见后,哈哈大笑。张巡发现敌人已经被麻痹,就迅速吊下500名勇士,敌军仍不在意。在夜幕的掩护下,500名勇士以迅雷不及掩耳之势,潜入敌营,打得令狐潮措手不及,营中大乱。趁此机会,张巡部队冲出城外,杀得令狐潮大败而逃,损兵折将,只好退守陈留(今开封东南)。

张巡如此这般地巧用“无中生有”之计保住了雍丘城。

彼得大帝巧退敌

18世纪初,俄国和瑞典为争夺波罗的海制海权发生大规模的战争。瑞典在第一次进攻失利以后,经过认真的准备,纠集强大的海军和陆军,又向俄国发动第二次进攻。

瑞典军队来势凶猛,很快就在俄国沿海登陆。当时,俄国沿海地区兵力薄弱,俄军被瑞典人逼得一退再退。俄国军民人心浮动,国内一片混乱。俄国统治集团内部意见分歧严重,有人建议俄军放弃沿海要地和正在修建的防御工程,退到俄国腹地后再作进一步的打算。

在此危急之际,彼得大帝却异常冷静。他知道瑞典国王查理十二和瑞典军队的将领们一向做事小心谨慎,优柔寡断,缺乏果敢的精神和坚定的意志。如果利用瑞典人的这一弱点,俄国就会转危为安。

于是,彼得大帝派遣一大批紧急信使携带他的亲笔命令奔赴各地。他的这些命令要求各地的指挥官立刻派援军支援沿海地区。当然,彼得大帝所提到的这些援军根本不存在,有也远水解决不了近渴。负责传送命令的信使故意糊里糊涂地乱走,粗心大意地暴露身分,结果被瑞典人俘获,身上的密信也被瑞典人搜出。瑞典将领对彼得大帝的绝密命令十分在意,认为俄国人隐瞒了军事实力,俄国军队之所以不加以顽强的抵抗就退出沿海地区,是因为他们有着更深远的阴谋。在这种思想的支配下,瑞典军队放弃了已占领的俄国沿海地区,迅速后撤回国。

彼得大帝以一纸假书信吓退了敌人,不费一枪一弹就解除了瑞典军队对沿海地区的围困,保住了新都彼得格勒和战略设施工程,使俄国渡过了难关。

商战谋略例说

营销奇招受益无穷

1984年圣诞节前,尽管美国不少城市朔风刺骨,寒气逼人,但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时,人们心中有一个美好的愿望:领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。

这是怎么回事?大家知道,领养娃娃都要到民政部门去,怎么会到玩具商店去呢?玩具商店竟敢卖小孩?

商店的这一奇招,招来不少好奇者。他们跑到商店来看个究竟。

原来,“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具,她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。

通过市场调查,罗拔士了解到,欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型。他当机立断,设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。与以往的洋娃娃不同,以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面,有着不同的发型、发色、容貌,不同的鞋袜、服装、饰物,这就满足了人们对个性化商品的要求。

另外,“椰菜娃娃”的成功,还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成心灵创伤,也使得得不到子女抚养权的一方失却感情的寄托。而椰菜地里的孩子正好填补了这个感情空白,这就使得“椰菜娃娃”不仅受到儿童们的欢迎,而且也在成年妇女中畅销。

罗拔士抓住人们的心理大做文章,他别出心裁、“无中生有”地把销售玩具变成一个让人们认为有血有肉有生命有温情的“领养娃娃”。

奥尔康公司为了达到有与真的娃娃一样的效果,每生产一个娃娃玩具,都要在娃娃身上附上出生证、姓名、手面、脚印、出生时辰等。他们还在娃娃的臀部盖上“接生人员”的印章。顾客领养时,要庄严地签署“领养证”,以确立“养子与养父母”关系。

经过对顾客心理与需要的分析,罗拔士又作出了创造性决定:“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品,包括娃娃用的尿布、奶瓶、床单、衣服、推车、背包,以至各种各样的玩具。

领养“椰菜娃娃”的顾客大多真的是把它当作领养的有生命的娃娃,把它当作感情的寄托,因而他们在购买“椰菜娃娃”时常常将这一整套东西都买下来。

这样,奥尔康公司的销售额就大幅度增长。

如今,“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本等国家。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”,让她走遍世界各国,保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。

奥尔康公司靠发挥自己的想象力,虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树,它又引发了一系列相关产品的诞生,“无中生有”使得奥尔康公司受益无穷。奥尔康公司因而也就成为世界上有名的玩具公司之一。

创意广告显威力

现代的商战,最重视的就是创造力。

商品的构想、设计、命名、包装、定价、广告、促销、分配……等等,无一不是需要高度创造力的工作,这些工作,都是对智慧的考验与挑战,也是企业策划人、广告设计者永无休止的努力目标。所以,商战事实上就是创造力的竞争。

一年秋季,家电产品中的洗衣机即将进入销售的旺季。台湾的几家主要品牌的厂商无不秣马厉兵、虎视眈眈地准备一场大战。当时,台湾洗衣机的普及率大约在30%左右,洗衣机属于可以大展宏图的商品。

声宝牌洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后,排名第四,且生产、销售、服务均不符合生产规模,若不力求突破,势必沦为边际产品,从而惨遭淘汰。

面临这种情况,声宝公司策划、业务、生产乃至设计开发部门,从当年5月份起,就不断与联广公司(其广告代理商)的人员研究对策。

站在广告公司的市场来看商品,假使商品有特色、特点,广告策划就比较容易,效果也较好。商品若没有特殊的特点,则广告策划就较难。而洗衣机恰恰又是所有家电产品中,差异最小的商品,很不容易找到具有说服力的特性。

“有特点,说特点,没有特点,找特点”,这是广告设计者的信念与职责。至于如何才能发挥创造力、“无中生有”地创造特点呢?

当时,联广公司的工作人员首先从事了三项市场调查,分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇,以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇,目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用试验。

这一调查,得出了一个很有价值的结论:洗衣机是无法把衣服洗干净的一种机器。为什么呢?除了袖口、领口和部分本来就不好洗干净之外,大家的看法是衣服在洗衣槽内,因水流的关系而打结,绞成一团,衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触,当然也就无法洗干净了。

广告公司的工作人员了解了消费者的意见后,也就找到了问题的关键。如果能针对衣物打结的问题作出强有力的说服,或许就能突破困境。换言之,只要能提出具体有力的证据,证明声宝牌洗衣机,衣物不打结,不就可以将“声宝”定位在洗净力最强的洗衣机了吗?

然而,困难就在“具体而又有说服力的证据”难找。于是一场“无中生有”的智力战就此展开了。

大家都知道,洗衣机带动水流靠的是“回转盘”的转动。但是,各种牌号的广告,都从未以“回转盘”为重点作过介绍。主要是因为大家的回转盘从外表看来都一样,所以也就没什么好说的。

可是,联广公司的策划人员,却在仔细地观察比较,触摸各种牌号的回转盘之后,发现声宝牌的回转盘除了普通的四瓣花纹外,还有四个很小的小瓣。这这小小的差异,他们去请教设计开发部的人,寻问是否有什么作用。回答是为了“美观”,除此之外,毫无用途。虽说根据流体力学原理,它会对水流产生若干阻力,但对整体水流,无论是强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡,其影响都是“微乎其微”的。

就这“微乎其微”甚至是“微不足道”的差异,已足够广告人员创造出一个伟大的广告方案了。

于是,“复合式回转盘”——一个“无中生有”的名字产生了。它的功能是在洗衣时,大的水流中间会产生小的水流,因此,衣物和水、清洁剂接触的机会增加,衣物当然就会洗得干净。

这样,一个以“衣物不会绞在一起”为重点的广告方案完成了。不论是报纸还是电视,所有的广告内容都强调:“衣服不会绞在一起。”这一广告发出后,不到一周的时间,市场上产生了极大的震撼。一时间,国际、大同、三洋也纷纷在“回转盘”上下起功夫来。

从声宝牌洗衣机成功的例子,我们不难看出“无中生有”的威力和价值何其之大!

无中生有玩价格

某国有一个建筑承包商,专门从事承揽大项建筑工程的生意,揽下生意后,他便把大工程划分成若干个小工程,再分别承包给其他施工单位。由于他不仅能用较高的价格揽下生意,而且能很快地以最低的价格把工程分包出去,所以赚了一大笔钱。同行们开始的时候觉得很奇怪,后来才发现了他所使用的经营“秘方”。当从别人那里承揽生意时,他总是派出自己的心腹,假扮成与自己竞争的承包商。这些假承包商分别喊出极高的价格之后,他才站出来表示愿意以一个相对较低的价格投标。发包方经过比较,当然就选择了他这位出价最低的投标商。其实他所出的最低价往往是此类工程的最高价。

当他向外发包时,采取更为奇妙的办法。每次有投标者同他洽谈分包价格时,他开始总是迫使对方一再压价。在双方谈判处于僵持状态中,他的秘书便敲门进来,说是有紧急电话需要马上去接,这时他显得很慌乱,竟然将手中的“机密材料”忘记在谈判桌上。谈判对方当然对这些材料非常感兴趣,便偷偷地翻看,才知道是所有的施工单位关于此项工程的“竞价单”。他们不看则已,一看顿时慌了手脚,暗自庆幸自己及时发现了这个“秘密”,不然到手的生意就会被别人抢走。等他重返谈判桌时,投标者便主动把投标价格压得很低,当然双方很快就成交了。其实,这些投标者偷看的“机密材料”都是他精心伪造的。

这位聪明的承包商在向别人承揽生意时,虚拟一些抬价者,在向其他人分包时,又虚拟出一些压价者。无论是抬价者,还是压价者,实际上都是不存在的。他运用这种“无中生有”的计谋,使他在建筑行业竞争中始终立于不败之地。

“限量购买”巧推销

一百货商店的经理眼看着将近月末了,可销售计划还没有完成,销售经理心急如焚。可是店里实在没有什么商品是畅销货,怎么办呢?看着店里那堆积如山的牙膏,他犯了愁。忽然,他灵机一动,立即写了一张广告:“本店出售牙膏,每人仅限一管!”贴在店外最显眼的地方,并一本正经地吩咐营业员:“没有我的同意,只准卖一管。”不一会儿,广告前就围了一群人,人们议论纷纷:“怎么只能买一管?”“说不定要涨价。”渐渐地这家商店里就热闹起来了。为了能多买一管牙膏,有的人甚至不惜排几次队。与此同时,还有一些人通过关系找上门来,预购一箱又一箱的牙膏。傍晚,所有积压的牙膏全部卖完,这时经理脸上的忧愁也烟消云散了。

这位经理在这里所运用的就是“无中生有”的计谋。从心理学上讲,他充分利用了人们的不安心理、好奇心理、争胜欲望、逆反心理,其中逆反心理是最重要的因素之一。一般说来,人们对于越是得不到的东西,越是想得到;越不让接触的东西,越想接触;越不让知道的事情,越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品,越能激起人们的好奇心和争购欲望。俗话说“物以稀为贵”,就是这个道理。越不好买越要买,这种行为的实现会使人得到更大的心理满足。而且,消费者从以往的经验中形成了一种心理定势,认为限购或凭票购买的商品一定是紧缺商品,大家都争着买的一定是好商品或便宜商品,如此一来,产品便会一路畅销,“无中生有”妙计也得以成功实施。

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